“Bestaat dat, een verkoopgesprek voeren zonder verkoperig over te komen?”
Een dergelijke vraag wordt me heel vaak gesteld.
Dus laten we eens kijken hoe je dat doet.
Verkoperig overkomen is natuurlijk niet wat je wilt. Het gaat er in jouw business niet om om je dienst aan iemand op te dringen. Maar toch wil je wel graag klanten, wil je dat iemand jouw dienst inkoopt.
Het woord verkoop-gesprek of sales-gesprek is niet op zijn plaats
Ik noem het een conversie-gesprek. Dat is een marketingterm, conversie. En dat betekent louter de overgang van een niet-koper naar koper. Of van een prospect naar een klant.
In een conversie-gesprek gaat het er in de eerste plaats om dat iemand een weloverwogen beslissing kan nemen. Ja of nee. En jouw rol is om die ander te helpen om te beslissen.
Natuurlijk wil je graag dat de beslissing een ja zal zijn. Iemand overhalen terwijl er redenen zijn om niet of nog niet bij jou te kopen heeft geen zin. Dat is heel moeilijk om te doen. Stel dat het je lukt om iemand over te halen om bij jou te kopen. En dan bevalt het gekochte niet. Nou dan heb je het voorgoed verknald.
Overhalen en verkoperig zijn is niet nodig. Maar gebruik maken van aansprekende en overtuigende woorden wel. Stel je maar eens voor dat jij mij bij bent gekomen omdat je een marketing coach zoekt. En ik zeg tegen je “Mooi, ik ben een marketing coach en ik heb een coachingspakket voor je”. Is dat genoeg om met mij in zee te gaan?
Nee, zelfs niet als je me heel graag zou mogen.
Help een beslissing te nemen
In een conversiegesprek gaat het erom dat je de ander helpt om een beslissing te nemen. Door samen de wensen en dromen helder te maken. Door samen te kijken wat precies de belemmeringen zijn om de dromen waar te maken. Door te laten zien dat de wensen haalbaar zijn. Maar vooral ook door te weten te komen hoe belangrijk die dromen en wensen voor de ander zijn, hoe urgent.
6 vragen die je moet stellen in een conversiegesprek
- Waar lig je wakker van als het gaat om [vul hier in wat jouw dienstverlening inhoudt]
- Wat heeft dat voor invloed op jouw leven nu?
- Stel je voor dat ik een toverstafje heb en ik kan vanuit mijn expertisegebied al jouw dromen waarmaken, wat zal ik dan voor je toveren?
- En als je dromen zijn waargemaakt, wat is daarvan dan de invloed op jouw leven? Wat gebeurt er dan als resultaat?
- Op een schaal van 1 tot 10, kun je aangeven hoe hard je er voor gaat?
1 is “ Ik verdoe mijn tijd met dit gesprek” en 10 ia “Ja, ik ga er helemaal voor!” - Stel je gaat er nu niet mee verder om je dromen waar te maken, waar sta je dan over een maand? Over een half jaar? Wil je verdergaan zonder [de benoemde resultaten in vraag 4]?
Door vraag 2 en vraag 4 te stellen HELP je de ander om helder te krijgen wat haar/zijn eigenlijke wensen zijn, wat de resultaten achter de oplossingen zullen zijn. Je gaat verder dan “waar kan ik je mee helpen?”
Nu is meteen duidelijk dat een beslissing niet door jou opgedrongen wordt. De prospect heeft in het conversiegesprek duidelijkheid voor zichzelf gekregen wat de impact is van een beslissing. Ja of nee. En jij ziet het ook.
Als de impact van een Ja niet heel erg groot is, dan snap je dat iemand (nog) niet met jou in zee gaat. Hetzelfde als de impact van een Nee niet erg groot is.
De voorbereiding
Er is nog een element waarmee je een conversiegesprek tot een succes maakt.
Het voorbereidingsformulier.
Dat stuur je voorafgaand aan het gesprek toe, je vraagt om het in te vullen en tijdig weer terug te sturen.
Een voorbereidingsformulier dient twee doelen:
1. De prospect in de stemming brengen en om haar/zijn gedachten te ordenen
2. Jou van informatie voorzien, zodat je je kunt voorbereiden
— > Download hier een template van het voorbereidingsformulier
Succes!
Selma
