Je hebt ooit je bedrijf gestart omdat je mensen kon helpen met je dienst of product. Maar na verloop van tijd liep het aantal klanten terug. Je probeerde verschillende manieren om klanten te werven, maar erg veel leverde het niet op. Hoe nu?
In dit artikel laat ik zien dat klanten werven (en dus marketing doen) gemakkelijker en lucratiever is naarmate je jouw doelgroep beter weet te omschrijven en toe te spitsen.
Aan het eind geef ik tips over het vinden van een Niche die bij jou past.
Het idee om je te gaan richten op een beperkte doelgroep, zowel met je product of dienst, als ook met je marketing wordt nog steeds door veel ondernemers met een beetje huivering aangehoord.
De aarzeling om Niche-marketing te gaan toepassen is gebaseerd op een paar misverstanden zoals:
1. Ik heb een boodschap, ik maak een verschil en wil voor veel mensen iets betekenen.
2. Ik moet leven van mijn zaak, dus hoe groter de doelgroep, hoe meer klanten, hoe meer inkomsten.
3. Iedereen kan mijn diensten wel gebruiken, ik wil niemand uitsluiten
4. Een Niche is moeilijk te vinden.
#1 De boodschap moet geloofwaardig zijn
De boodschap die je hebt moet in de eerste plaats geloofwaardig zijn. En als je aangeeft dat je alles kunt dan gaat dat altijd gepaard met alles nét niet super.
Kijk eens naar het verschil tussen
Pedagoge-1 die aangeeft te kunnen helpen bij alle problemen die ouders met hun kinderen ondervinden, zoals kinderen met dislexie, met adhd, met een verstandelijke handicap, met eetproblemen, enzovoort.
Of
Pedagoge-2 die aangeeft te kunnen helpen bij problemen die ouders ondervinden met kinderen met het Down-syndroom.
Naar wie zou jij toe gaan als je geholpen wilt worden in de relatie met je kind met het syndroom van Down, een verstandelijke handicap?
Mensen die een probleem ervaren willen graag geholpen worden door een specialist. Door iemand die hun vraag begrijpt en hun probleem snapt, het probleem al vaker heeft opgelost voor andere klanten en misschien het probleem en de oplossing kent uit eigen ervaring.
#2 De grootte van de doelgroep is niet het probleem
Als je het gevoel hebt dat je veel klanten nodig hebt om een behoorlijke omzet te maken met je zaak, dan is het probleem niet dat je niet genoeg klanten hebt, maar dat je verkeerd omgaat met de prijsstelling.
Opnieuw het voorbeeld van de twee pedagogen.
Pedagoge-1 verwelkomt haar klanten met een intake en maakt een afspraak voor het eerste gesprek. Deze en de volgende gesprekken factureert ze iedere keer als de klant geweest is.
Of
Pedagoge-2 weet precies in hoeveel gesprekken ze de relatie van de ouders met het kind met het syndroom van Down heeft hersteld. Ze factureert een totaalbedrag voor de gesprekscyclus die gemiddeld 8 gesprekken inhoudt.
Het gekke is dat de klanten bij pedagoge-1 na 4 gesprekken aangeven het verder zelf wel te kunnen en stoppen met de gesprekken. Ze weten niet dat als ze doorgaan er juist in gesprek 5 tot en met 8 een grote verandering plaats vindt.
De klanten bij pedagoge-2 maken de gesprekscyclus af, maken de grote verandering mee.
Wat is nu het verschil voor de beide klanten? De klant van pedagoge-1 heeft veel minder resultaat en zal minder tevreden zijn dan de klant van pedagoge-2.
Wat is nu het resultaat voor beide pedagogen?
Pedagoge-1 verdient met haar grote doelgroep maar half zoveel als pedagoge-2 met haar niche.
#3 In een Niche-markt zijn veel minder concurrenten
Het is een stuk gemakkelijker om je marketing te richten op een beperkte doelroep, dan op een grote, minder goed omschreven doelgroep.
Je kunt voor een Niche heel precies omschrijven welke problemen jij oplost. Je kent die problemen goed en je snapt wat de invloed van die problemen is op het leven van de klant.
Daarbij kun je ook heel precies omschrijven wat de resultaten zullen zijn die de klant gaat behalen. En ook weer hoe het leven van de klant eruit gaat zien na de verandering.
Juist die bekendheid met je doelgroep maakt dat je sneller gevonden wordt én dat iemand sneller klant bij je wordt. Jij bent immers degene die de klant begrijpt, die kan meevoelen, die een toegesneden oplossing heeft en die misschien wel hetzelfde heeft doorgemaakt.
Dat schept vertrouwen, een van de belangrijkste redenen voor een klant om bij jou te gaan kopen.
#4 De Niche ben je zelf
Dat is misschien wat overdreven.
In tegenstelling tot wat veel ondernemers denken is en Niche helemaal niet moeilijk te vinden.
Een niche is een plek, een omgeving, een groep mensen, waar je je lekker voelt.
Waar je vaak ook liefde voelt voor de anderen. Waar je je thuis voelt, omdat je er bekend bent.
Je kent de problemen van de groep en je snapt waar iedereen van droomt. Soms is het zo dat je de problemen kent uit eigen ervaring en er ook weer bovenop gekomen bent.
Een Niche is een doelgroep waar je verbinding mee hebt.
Die verbinding kan zijn ontstaan door veelvuldig contact, of van nature al aanwezig zijn.
Een Niche kan al werkende ontstaan. Bijvoorbeeld doordat je als pedagoge erg vaak ouders met kinderen met het syndroom van Down hebt geholpen. Je raakt dan zo bekend met de problemen en de oplossingen dat je besluit deze groep ouders specifiek te gaan helpen. Je hebt je Niche.
De ‘natuurlijke’ Niche is gek genoeg niet meteen duidelijk aan de ondernemer zelf. Door te kijken naar jezelf, naar waar je goed in bent, naar wat je leuk vindt, naar de kennis en talenten die je hebt, naar je ervaringen en naar wat anderen (herhaaldelijk) van je zeggen, kun je jouw Niche heel gemakkelijk op het spoor komen.
Conclusie
Als je een missie, een boodschap, hebt dan is die vooral interessant voor mensen die er iets mee willen doen. Een boodschap aan iedereen komt nergens terecht.
Marketing wordt pas echt gemakkelijk als je precies weet tot wie je je gaat richten.
Van een Niche word je rijker dan van een hele grote doelgroep. De klanten uit de Niche voelen zich herkend en erkend met hun probleem en komen graag bij jou.
Ook wil een klant uit de Niche graag van haar probleem af en is bereid daar voor te betalen.
En een klant die goed betaalt gooit er niet met de pet naar of laat het al snel zitten. Nee een klant die goed betaalt gaat hard aan het werk. Een heerlijke klant dus.
En als je hard aan het werk bent gegaan krijg je fantastische resultaten.
Dan is het een logische volgende stap voor jou om testimonials en referrals te verzamelen. Het wordt dus steeds gemakkelijker om een volgende klant te krijgen.
Kun jij nog andere redenen noemen waarom een Niche de gemakkelijkste doelgroep is?
Photo by Stuart Guest-Smith
