Een weggever: Hoeveel geef ik gratis weg?
Ik krijg regelmatig de vraag “tot hoe ver moet ik gaan met weggeven?”
Of “kun je eigenlijk teveel weggeven?”
Ook hoor ik opmerkingen als “ik ga toch zeker niet alles gratis weg geven!”
Daar heb ik zelf ook mee rondgelopen, ik was bang dat ik teveel zou weggeven en dat er dus geen enkele klant meer zou komen opdagen.
Als ik mijn beste informatie zou weggeven was ik bang dat er niemand meer wilde betalen voor wat ik te bieden heb. Die informatie is toch gratis? Waarom dan betalen?
Toen ik eindelijk een beetje overtuigd raakte van het feit dat het geen kwaad kan als je ‘teveel’ weggeeft kwam de volgende vraag “Hoe weet ik nu waar de grens ligt. Wat geef ik wel weg en wat niet?”
Doel van je weggever
Laten we eerst eens kijken welk doel je hebt met een weggever. Iedere weggever dient een doel, klein of groot.
Het belangrijkste doel van een weggever is om een bezoeker van jouw website een stapje verder te helpen op weg naar een aankoop. Zo kan een weggever bedoeld zijn om te laten zien hoe jij werkt, of hoe jouw product eruit ziet (de ‘know’ fase).
De weggever laat iemand ook ervaren hoe jij werkt. Doordat je niet alleen iets vertelt over jou en je dienst, maar ook de lezer meeneemt om een eerste stap te zetten.
Door die ervaring kweek je de wens om na die eerste stap verder te gaan. Als die eerste stap bevalt natuurlijk. De lezer is aangeland in de ‘like’ fase.
En als je dan ook echt veel waarde hebt gegeven, de hoogste kwaliteit die je kunt bieden, dan heb je de lezer als vanzelf in de ‘trust’ fase. Het moment waarop iemand besluit om te kopen.
Het uiteindelijke doel van een weggever is dus om een verkoop te realiseren.
Het uiteindelijke doel van een weggever is om een verkoop te realiseren
Ik gaf al aan dat je in een weggever de hoogste kwaliteit moet bieden. Je geeft je beste informatie.
En dan hoor ik je haast denken:
“Mijn beste informatie?
Als ik mijn beste informatie gratis weggeef, waar kan ik dan nog geld voor vragen?”
Daar ga ik zo op in.
Kijk eerst eens naar wat er gebeurt als je die redenatie omdraait, als je niet jouw beste informatie in de weggever zet. Dus als je jouw kwaliteit bij je houdt. Welk beeld breng je dan naar buiten?
Een beeld van middelmatigheid.
En wie wil er dan nog bij je kopen?
Je gaat toch zelf ook niet shoppen bij een middelmatige leverancier?
Het gaat in een weggever niet om hoeveel, maar om wat je weggeeft
Het gaat er dus niet om hoeveel je weggeeft, maar vooral om wat je weggeeft. Ik kan je aanraden om een aantal van je beste technieken te onthullen in een weggever en je waardevolste kennis om te zetten in opvallende blogartikelen (of andere vormen van content).
Want hoe gaat het als iemand jouw weggever of jouw artikel heeft gelezen?
Die lezer denkt dan “Zo zeg, dit is fantastisch, hier zoek ik nou juist naar! En als dit gratis materiaal al zo goed is, dan kan ik alleen maar fantaseren over hoe de betaalde producten eruit zullen zien!”
Je wilt dat prospects na het lezen en in de praktijk brengen van wat je aanbiedt in jouw weggever besluiten om jouw product of dienst te kopen.
Al staat er nog zo veel in een weggever, er zijn altijd mensen die persoonlijk door jou geholpen willen worden. Dat zijn jouw ideale klanten dus.
Want hoe meer waardevolle zaken je weggeeft hoe nog waardevoller jouw betaalde product zal zijn. Je krijgt klanten die een goeie prijs willen betalen.
Aan de andere kant is het ook zo dat als iemand jouw weggever heeft gelezen en ze vindt het maar niks, dan is dat ook prima natuurlijk. De lezer heeft een beslissing kunnen nemen aan de hand van jouw weggever.
“Geef de What en de Why, daarna komt de How van Jou”
Deze startregel geeft de essentie weer van de inhoud van een weggever. In de weggever leert de ontvanger Wat en Waarom je iets moet doen.
Je kunt tot 90-95% van wat je weet, van je kennis, weggeven. Prospects die niet van plan zijn om te kopen, die kopen toch niet.
Maar prospects die in het stadium zitten van een keus maken voor een oplossing zullen hiermee een goede inkijk krijgen in jouw aanpak of product.
Bewaar 5%-10% van je kennis voor je klanten. Volg daarbij de formule: Geef het WAT en WAAROM, laat voor het HOE betalen.
Wat hou je achter in die 5-10%?
Vooral het HOE. Dat is waar ze jou bij nodig hebben.
Je vertelt het WAT en het WAAROM, het HOE moeten ze bij jou komen halen. Jouw hulp en begeleiding is waarvoor klanten bij jou komen.
Echter, dat gaat niet helemaal op, want de meeste waarde voor een klant zit in de HOE. En daar moet dus wat van blijken in een weggever.
In een weggever schilder je de weg die een klant gaat afleggen met jouw hulp. En je schildert ook het eindpunt van die weg.
En dan geef je een klein stukje HOE: je beschrijft hoe de eerste stap op de weg naar een oplossing gezet kan worden. Zodat er al wat resultaat is behaald en de toekomstige klant gaat zien hoe zij verder kan komen door met jou in zee te gaan.
Dus als die eerste stap is gezet, bevalt en resultaat geeft, dan .. … ja dan is de kans groot dat iemand verder wil. Met jou!
Hoe zit het dan met freebie-hunters?
Freebie-hunters zijn mensen die hun probleem helemaal zelf willen oplossen. Alleen en zonder hulp. Maar ze willen wel kennis vergaren. Dat doen ze door veel te lezen en dus ook door veel weggevers te downloaden.
Freebie-hunters zijn mensen die niet van plan zijn om te kopen en dat staat helemaal los van hoeveel informatie, hoeveel waarde de weggever heeft. De weggever heeft geen invloed op het (koop-) gedrag van freebie hunters.
Conclusie
Je kunt gerust veel waarde en veel informatie in een weggever zetten, tot zelfs 95% aan toe.
Prospects die op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem kunnen aan de hand daarvan een beslissing nemen. Een beslissing om al of niet bij jou te kopen. En hoe beter de weggever bevalt, hoe meer die beslissing een JA zal zijn.
Twee adviezen die ik je niet wil onthouden
Ten eerste
Het is (haast) onmogelijk om teveel weg te geven.
Door veel kwaliteit te leveren zul je juist klanten aantrekken die jou nodig hebben. En die bereid zijn om te betalen voor wat jij te bieden hebt.
Door een weggever van hoge kwaliteit zal ook jouw bekendheid groter worden. In de positieve zin ;-). En het zet jou neer als autoriteit op jouw gebied. Autoriteit en ‘Trust’ gaan hand in hand.
Ook zul je merken dat mensen die jouw weggever waarderen, meer van jou willen lezen. Je krijgt een mailinglijst van goede kwaliteit.
Ten tweede
Realiseer je dat een weggever een goeie aanzet is. Maar wil je de kans vergroten dat een lezer of gebruiker van jouw weggever klant gaat worden, dan heb je een ‘nurture’ email serie nodig. Een serie e-mails die van start gaat nadat iemand de weggever heeft gedownload.
In deze e-mails vertel je wat meer over jouw business, over je drijfveren, over de problemen die jij voor je klanten oplost . . .
Alleen een enkel welkomst e-mailtje is niet genoeg.
DOWNLOAD HIER GRATIS DE 5-DELIGE EMAIL OPVOLG SERIE TEMPLATES
